Pour un hôtel, un camping ou une résidence de vacances, un allotement est un bloc de chambres, de mobil-homes ou d’emplacements réservé à l’avance par un grossiste qui aura pour tâche de le commercialiser auprès du grand public au fil de la saison. Vendre un allotement consiste donc pour le propriétaire, en général en début de saison, à allouer une partie de son stock – par exemple 50 mobil-homes sur les 150 du camping – à un client voyagiste ou tour operator en échange d’un rabais significatif sur le prix unitaire.

Ces allotements peuvent s’avérer une aubaine pour le propriétaire car ils sont une garantie de chiffre d’affaires et de remplissage dès le début de la saison. Face aux multiples demandes des voyagistes en recherche de volumes de lots élevés, plus faciles à commercialiser, l’hôtelier doit néanmoins faire attention à ne pas y consacrer une trop grande part de sa capacité. En effet, il peut alors manquer des ventes auprès d’une clientèle individuelle qui auraient généré des gains plus élevés. Par ailleurs, les allotements sont souvent soumis à des dates de rétrocession : si le voyagiste n’a pas vendu l’intégralité de son stock alloté à la date convenu, il incombe à l’hôtelier de commercialiser lui-même (parfois dans l’urgence) cet invendu… Pour maximiser son espérance de gains à la fin de la saison, le propriétaire d’un hôtel ou d’un camping doit donc adopter une stratégie d’allotements.

L’équipe Pricing & Revenue Management d’EURODECISION qui réalise régulièrement des missions pour des sociétés du secteur de l’Hospitality (ex. Tohapi, Belambra, Gîtes de France…) s’est penchée sur cette problématique. C’est ainsi que, afin de permettre aux analystes hôteliers de mieux définir les niveaux de remise commerciale lors des ventes de lots, la plateforme de revenue management d’EURODECISION s’est enrichie d’un module d’optimisation des allotements. En mettant en valeur les impacts des choix de volume, de période et les conditions de rétrocession des lots, cette fonctionnalité fournit aux utilisateurs de la plateforme des éléments de négociation qui permettent de rééquilibrer le rapport de force avec les voyagistes.

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